از پژوهش‌سرای خمینی‌شهر تا مقام اول رباتیک دنیا

نوجوان ۱۴ساله‌ای بود که پا به دانش‌سرای مهرگان خمینی‌شهر گذاشت و بعد از آموختن و تدریس ۲۵ رشته، وارد دانشگاه شد. از آنجا پایه‌های کسب‌وکارش را مستحکم کرد و حالا ۱۱ سال است که اسباب‌بازی‌های آموزشی را طراحی می‌کند و می‌سازد. گروه زندگی - مینا فرقانی: مدیر کسب‌وکار کوچکی که این بار به سراغش رفتم ۲۶ سال بیشتر ندارد. مهندس مکانیک است و از دانشگاه خواجه‌نصیر فارغ‌التحصیل شده است. «محمد رستمی»، مدیر، مؤسس و مسئول گروه «مهارت‌آموز» فعال در حوزهٔ طراحی و تولید بسته‌های آموزشی است که کاربرد اسباب‌بازی هم دارند. در واقع ذات این بسته‌ها آموزش است. بعضی از مدل‌ها را می‌توان اسباب‌بازی‌تر دید که به آنها اسباب‌بازی آموزشی می‌گویند. یعنی مخاطب از ساخت اسباب‌بازی، یاد می‌گیرد. بعضی از تولیداتشان هم در دستهٔ مدل یا ماکت طبقه‌بندی می‌شود. گروه زندگی - مینا فرقانی:گروه زندگی -مینا فرقانی:«محمد رستمی»، مؤسس و مدیر گروه «مهارت‌آموز» همه چیز از پژوهش‌سرای خمینی‌شهر شروع شد یازدهمین سال است که رستمی در این عرصه کار می‌کند. او از ۱۴-۱۵سالگی در پژوهش‌سرای مهرگان خمینی‌شهر اصفهان چند کلاس را گذرانده. آن زمان این شهر از لحاظ آموزشی منطقهٔ نسبتاً محرومی محسوب می‌شد. رستمی می‌گوید: «مسابقات قطب علمی هوافضای شریف که راه افتاد، ما تصمیم گرفتیم شرکت کنیم. مربی نداشتیم. خودمان یاد گرفتیم. آن موقع من رشته‌هایی مثل سازه‌های ماکارونی را در پژوهش‌سرا درس می‌دادم. ۱۴سالگی اولین تدریسم بود که برای یک ماه تدریس دورهٔ پل ماکارونی، ۵۷ هزار تومان حقوق گرفتم. تیم‌مان را آموزش دادیم و در مسابقات و نمایشگاه شریف شرکت کردیم.». همه چیز از پژوهش‌سرای خمینی‌شهر شروع شدهمه چیز از پژوهش‌سرای خمینی‌شهر شروع شدنمونه اسباب‌بازی‌های آموزشی طراحی‌شده توسط گروه شریف، یک نقطه‌عطف جذاب رستمی در نمایشگاه شریف انواع اسباب‌بازی‌ها و بسته‌های آموزشی، گلایدرها و پرنده‌ها را می‌بیند. برایش خیلی جذاب بود که دانشجوها با فوم، نمونه‌هایی بسیار ساده و ابتدایی تولید کرده بودند و می‌فروختند. او هم پرس‌وجو می‌کند، کمک می‌گیرد، ‌کتاب می‌خواندم و وقتی به اصفهان برمی‌گردد، دورهٔ دانش‌آموزی هوافضا را در پژوهش‌سرای مهرگان راه می‌اندازد. رستمی درباره‌ این همکاری می‌گوید: «با پژوهش‌سرا به صورت شراکتی (سود نصف نصف) کار می‌کردم. اولین محصولی که طراحی و تولید کردم یک گلایدر فومی ۵هزار تومانی بود. بسته‌بندی ساده‌ای داشت شامل یک فوم، یک گیره و یک نقشه. بچه‌ها خیلی از این بسته استقبال کردند؛ طوری که ۱۱۲ بسته فروختم. این رقم فروش بسیار برایم جذاب بود. رقم اولین حقوقم و اولین فروشم را هیچ‌وقت فراموش نمی‌کنم.». شریف، یک نقطه‌عطف جذابشریف، یک نقطه‌عطف جذاببه صورتدر پژوهش‌سرا هم یاد می‌گرفتیم، هم یاد می‌دادیم ۲۵ رشته را یاد گرفتیم و یاد دادیم رستمی درباره‌ی گروه دانش‌آموزی‌شان در اصفهان می‌گوید: «تا قبل از کنکور، یک گروه خیلی قوی در اصفهان داشتیم که کمتر کار فروش، و بیشتر تدریس انجام می‌دادیم. برای اینکه درآمدی داشته باشیم تا رشته‌های موردعلاقه‌مان را یاد بگیریم و در مسابقات شرکت کنیم. ما ۲۵ رشتهٔ مختلف پژوهشی و فوق‌برنامه مثل ماشین شیمیایی، ماشین خورشیدی، هوافضا، راکت، گلایدر و... را خودمان یاد گرفتیم و در پژوهش‌سرا به بچه‌های دیگر یاد دادیم و بیش از ۹۰ رتبهٔ استانی و کشوری در مسابقات کسب کردیم. بعد از کنکور هر کدام از بچه‌های گروه گوشه‌ای از ایران قبول شدند و گروه از هم پاشید.». ۲۵ رشته را یاد گرفتیم و یاد دادیم۲۵ رشته را یاد گرفتیم و یاد دادیمکنکورنمونه‌ای از بازی آموزشی طراحی‌شده توسط گروه و آنگاه، دانشگاه خواجه‌نصیر... رستمی سال ۱۳۹۳ وارد دانشگاه خواجه‌نصیر می‌شود. یک ترم را به بررسی اوضاع و محیط پیرامون می‌گذارند تا ببیند چه کار از دستش برمی‌آید و کجا می‌تواند تدریس کند. با بچه‌های دانشکدهٔ خودشان شروع می‌کند: «یک گلایدر خوب داشتم که از اصفهان آوردم. وسط لابی دانشکده مثل بچه‌ها با این گلایدر بازی می‌کردم که ببینم چه کسانی خوششان می‌آید. با همین روش عده‌ای را دور خودم جمع کردم و آموزش دادم تا به مسابقات امیرکبیر برویم. بعد در انجمن علمی دانشگاه کلاس‌های آموزشی برگزار کردیم. مسابقاتی را برای دانشگاه خواجه‌نصیر طراحی کردیم. همان سال مسابقات نجات تخم‌مرغ خواجه‌نصیر را ارتقا دادیم. سال ۱۳۹۴ به پشتوانهٔ رزومه‌ای که داشتم، داوری مسابقات را بر عهده گرفتم و بهینه‌اش کردم. با مسابقاتی که شرکت و طراحی کردیم، یک برندسازی شخصی انجام دادم و با کلاس‌گرفتن دوباره کارم را شروع کردم. با کمک دوستان انجمن علمی به دانشگاه الزهرا رفتم و آنجا دوره برگزار کردم. یک بستهٔ آموزشی جدید برای بزرگسالان طراحی کردم و ۳ تا از آن تولید کردم.   با بچه‌های خواجه‌نصیر و الزهرا یک تیم تشکیل دادیم و با طراحی بستهٔ آموزشی برای مدارس، شروع به آموزش‌دادن به دانش‌آموزان مدارس کردیم. از طرفی چون عضو تیم رباتیک خواجه‌نصیر بودم و مقام اول دنیا را در روبات‌های پرنده داشتیم، برای شرکت‌هایی که کار رباتیک می‌کردند، تجهیزات هوافضا و بسته‌های دیگری را که خودشان تولید نمی‌کردند، تولید می‌کردم.». و آنگاه، دانشگاه خواجه‌نصیر...و آنگاه، دانشگاه خواجه‌نصیر...آموزش در مدارس با بسته‌های طراحی‌شده توسط گروه راز بقای ما، مهندسی شبکهٔ تأمین و تولید گروه رستمی قدم به قدم پیش رفت و با مدارس بیشتری کار کرد. گروه را گسترش دادند. محصولات را زیاد کردند. اول بسته‌های هوافضا را تکمیل کردند. انواع راکت‌های مدل که بچه‌ها بتوانند بسازند و تست کنند، گلایدرهای سایز کوچک تا بزرگ. رستمی ایدهٔ اصلی کسب‌وکار و مهم‌ترین نکته‌ای که گروه را پیش می‌برد. این‌طور شرح می‌دهد: «سعی می‌کنیم کل شبکهٔ تأمین و تولید را مهندسی کنیم و با بهینه‌سازی شبکهٔ تأمین و تولید و روند تولید و تأمین، هزینه‌هایمان را در این بخش برای خریدار، کمینه کنیم. چون بازار ما از قدیم، بازار گرانی محسوب می‌شد. اما ما با این تدبیر توانستیم قیمت تجهیزات و بسته‌ها را تا قیمت نمونه‌های چینی موجود در بازار و حتی کمتر از آن، کاهش دهیم. چون کاهش قیمت در اثر بهینه‌سازی شبکهٔ تأمین و تولید بود، کیفیت محصول بالا ماند و حتی ارتقا هم پیدا کرد. به این شکل توانستیم بسته‌هایمان را با قیمت خیلی کم و کیفیت زیاد به دست مردم برسانیم. البته هنوز بیشتر درآمدمان از مربی‌گری و آموزش است.». راز بقای ما، مهندسی شبکهٔ تأمین و تولیدراز بقای ما، مهندسی شبکهٔ تأمین و تولیددر دوران تعطیلی مدارس به دلیل کرونا، بسته‌ها را برای ارسال به منزل طراحی کردیم کرونا، ماندن در بازار و حمایت از تولید داخل کرونا شرایط را برای گروه‌هایی که در مدارس به صورت حضوری کار می‌کردند بسیار سخت کرد. خیلی از این گروه‌ها ورشکست و منحل شدند و به سراغ شغل دیگری رفتند. اما گروه رستمی چون محصولات را خودشان طراحی و تولید می‌کردند و در این سال‌ها هزینه و زمان زیادی را صرف بهینه‌سازی محصولات‌شان کرده بودند، تدبیری اندیشیدند تا در بازار بمانند: «موفق شدیم یک سری بسته‌های آموزشی «ارسال به خانه» بسازیم که مدارس بتوانند برای هر دانش‌آموز به خانه‌اش بفرستند. در این ایده دو مشکل وجود داشت: ۱) قیمت بالای تجهیزات کار ما که بچه‌ها به‌صورت گروهی کار می‌کردند تا به صرفه در بیاید؛ ۲) ابزارآلات کمکی که احتیاج دارد. با استفاده از مواد اولیهٔ تولید داخل توانستیم حتی ابزارآلات کمکی را هم به بسته‌های آموزشی اضافه کنیم و با قیمت خیلی کم به مدارس تحویل دهیم تا به خانه‌ها بفرستند. ما وابسته به قیمت دلار و واردات نیستیم، چون جز در موارد بسیار معدود از وسایل وارداتی استفاده نمی‌کنیم.». کرونا، ماندن در بازار و حمایت از تولید داخلکرونا، ماندن در بازار و حمایت از تولید داخلکروناکار ماعلاوه بر آموزش در مدارس، مشاور مدارس زیادی هم هستیم به کجا رسیده‌ایم رستمی درباره‌ی جایگاه فعلی گروهش در بازار و کانال‌های درآمدی‌شان می‌گوید: «در این چند سال کارمان ارتقا پیدا کرده و تبدیل شده‌ایم به مشاور دوره‌های فوق‌برنامهٔ مدارس. یعنی به مدارس مشاوره می‌دهیم که بر اساس محل مدرسه، لجستیک و... چه دوره‌هایی به دردشان می‌خورد. در تبلیغات کمکشان می‌کنیم. مربی برایشان آموزش می‌دهیم یا تأمین می‌کنیم. تجهیزات لازم برای دوره‌ها را هم برایشان طراحی و تولید می‌کنیم. اگر مدرسه‌ای در تعداد بالا محصول بخواهد، به‌طور اختصاصی برای آن مدرسه بسته طراحی می‌کنیم. در مجموع از مشاوره، طراحی طرح درس، آموزش مربیان، فروش تجهیزات، پشتیبانی، برگزاری مسابقات برای مدارس، فرستادن دانش‌آموزان به مسابقات و کارهای تبلیغاتی، کانال‌های درآمدی داریم.». به کجا رسیده‌ایمبه کجا رسیده‌ایماین چند«کسب‌وکار خُرد» را خُرد نگه دارید رستمی همیشه سعی کرده به شکل یک کسب‌وکار خرد به این کار نگاه کند و نگذارد بی‌دلیل حجم زیاد و سایز بزرگ شود. او در توضیح دلیل این نگاه می‌گوید: «چون اساس یک کسب‌وکار خرد این است که بهینه کار کنید؛ به این دلیل که در کسب‌وکارهای خرد پول و امکانات کم است و اگر بهینه کار نکنید سریع زمین می‌خورید. مثلاً ما همچنان انبارداری نداریم و بسته‌ها در هر تعدادی که سفارش بگیریم، به‌روز تولید می‌شود. بدون اینکه نیازی به انبار باشد. این خیلی به گردش مالی کمک می‌کند. چون در کسب‌وکارهای خرد، گردش مالی بیشتر از حاشیهٔ سود اهمیت دارد. هر قدر سرعت گردش پول بالاتر باشد، احتمال موفقیت کسب‌وکارتان بیشتر است.». «کسب‌وکار خُرد» را خُرد نگه دارید«کسب‌وکار خُرد» را خُرد نگه داریددوام بیاورید، پرش نکنید رستمی می‌گوید: «در کسب‌وکارهای خرد، خصوصاً در کشورهای ملتهبی مثل ایران که اقتصاد به‌هم ریخته‌ای دارند، دوام‌آوری مهم‌تر از رقابت است. خیلی‌ها برای رقابت ریسک می‌کنند و سعی می‌کنند پرش کنند و نهایتاً در نوسانات بازار حل می‌شوند. در صورتی که اگر خودشان را بر اساس دوام‌آوری طراحی کنند و در نوسانات بازار استوار بمانند، همان نوسانات، آنها را در بازار جلو خواهد انداخت. مثل قضیهٔ کرونا که خیلی از رقبای ما را حذف کرد. البته ما به هیچ وجه از این ماجرا خوشحال نشدیم. خیلی وقت‌ها هم نیاز چندانی به رقابت نیست. چون بازار آن‌قدر بزرگ است که نیاز به درگیری مستقیم نیست و هر کسی می‌تواند حجم بازار خودش را انتخاب کند.». دوام بیاورید، پرش نکنیددوام بیاورید، پرش نکنیدبازار هدف خودتان را مشخص کنید خیلی از جوانانی که کسب‌وکار راه می‌اندازند می‌خواهند به تمام مشتریانشان بگویند «بله» و فکر می‌کنند این باعث رشدشان می‌شوند. رستمی این رویکرد را اشتباه می‌داند و می‌گوید: «در کسب‌وکارهای خرد، انتخاب «بازار گوشه‌ای» مناسب بسیار مهم است. یعنی باید یک بازار هدف مناسب انتخاب کنید. کسب‌وکارها در صورتی رشد می‌کنند که مشتریان خودشان را محدود کنند. یعنی یک جامعهٔ مخاطب صد درصد مشخص داشته باشند. معمولاً تصور می‌کنند این باعث کاهش تعداد مشتریانشان می‌شود. ولی از منظر علم کسب‌وکار، این باعث افزایش تعداد مشتریانی می‌شود که با این میزان سرمایه، می‌توانند جذب کنند.» بازار هدف خودتان را مشخص کنیدبازار هدف خودتان را مشخص کنیدبه جای خرج‌تراشی، صرفه‌جویی کنید رستمی و گروهش، کسب‌وکارشان را بر اساس نکاتی که گفته شد، بهینه کرده‌اند. اما از بهینه‌سازی تولید هم غافل نشده‌اند. رستمی در این باره می‌گوید: «معمولاً دوستان به این نکته فکر نمی‌کنند و قیود را بر اساس طراحی خودشان در نظر می‌گیرند. مثلاً «بسته‌بندی» یکی از بخش‌های بسیار گران‌قیمت و البته مهم در بازار است. اما وقتی ما یک کسب‌وکار خرد هستیم، می‌توانیم بسته‌بندی را به‌عنوان یک قید طراحی در نظر بگیریم. یعنی به جای اینکه ابتدا محصول را طراحی کنیم و بعد بر اساس ابعاد آن، کارتن سفارش بدهیم که (به‌خاطر قالب‌گیری، تیراژ، انبارداری و...) بسیار گران در می‌آید، ببینیم تولیدکننده‌های کارتن چه ابعادی را آماده دارند و محصول را طوری طراحی کنیم که در آن کارتن جا بشود. ما با همین روش، در هزینه‌ها به‌شدت صرفه‌جویی می‌کردیم که بخشی از آن به سود اضافه می‌شد و بخشی هم به‌صورت مزیت رقابتی به مشتری عرضه می‌شد، یعنی کاهش قیمت.». به جای خرج‌تراشی، صرفه‌جویی کنیدبه جای خرج‌تراشی، صرفه‌جویی کنیدحسن‌ختام ناگهانی؛ قدردانی از همسر و همراهان رستمی در پایان نکاتش درباره‌ی کسب‌وکار می‌گوید: «از دوستانی که در این سال‌ها همراهم بوده‌اند و به‌ویژه همسرم که عضو گروهمان هم هست، تشکر می‌کنم. آنها باعث شدند بتوانم این کار را بسازم و سر پا بمانم. واقعاً یک دست صدا ندارد. بچه‌ها این سال‌ها خیلی کمکم کرده‌اند و می‌دانم چیزی که توانستم به آنها بدهم کمتر از حقشان بوده. بابت رفاقتی که در حقم کردند از آنها بسیار سپاسگزام.» حسن‌ختام ناگهانی؛ قدردانی از همسر و همراهانحسن‌ختام ناگهانی؛ قدردانی از همسر و همراهانانتهای پیام/